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把梳子卖给和尚?别再犯销售的低级错误了
[ 发布者:jiyunbaobao | 时间:在2019-05-15 13:39:16说 | 浏览:1126次 ]
 

有一个营销经理想考考他的手下,就给他们出了一道题,把梳子卖给和尚。


把梳子卖给和尚?别再犯销售的低级错误了

第一个人:和尚没有头发,梳子无法卖!

经理微微一笑,和尚没有头发还需要你告诉我?


第二个人:来到了一个寺庙,找到了和尚,对和尚说,我想卖给你一把梳子,和尚说,我没用。

那人就把经理的作业说了一遍,说如果卖不出去,就会失业,你要发发慈悲啊!和尚就买了一把。


第三个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。

那人说,你看,很多香客很远来到这里,他们十分虔诚,但是却风尘仆仆,蓬头垢面,如何对佛敬?如果庙里买些梳子,给这些香客把头发梳整齐了,把脸洗干净了,不是对佛的尊敬?

和尚话说有理,就买了十把。


第四个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。

那人对和尚说,如果庙里备些梳子作为礼物送给香客,又实惠、又有意义,香火会更旺的,和尚想了想,有道理,就买了100把。


第五个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。

那人对和尚说,你是得道高僧,书法甚是有造诣,如果把您的字刻在梳子上,刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客,是不是既弘扬了佛法,又弘扬了书法,老和尚微微一笑,无量佛!就买了1000把梳子。


第六个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。

那人个和尚说了一番话,却卖出了一万把梳子。

那人说了些什么?

他告诉和尚,梳子是善男信女的必备之物,如果大师能为梳子开光,成为她们的护身符,既能积善行善、又能保佑平安,很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把,保佑平安,弘扬佛法,扬我寺院之名,岂不是天大善事?大师岂有不做之理?阿弥陀佛,善哉!善哉!大师双手合十,施主有这番美意, 老衲岂能不从?

就这样,寺院买了一万把,取名“积善梳”、“平安梳”,由大师亲自为香客开光,竟十分兴隆。当然,开光所捐的善款也不菲啊!


同学们看看:

第一个人受传统观念的束缚太厉害,用常理去考虑销售,是不适合做销售的。


第二个人是在卖同情心,这是最低级的销售方法,叫“叩头营销”,是不能长久的。


三、四人为客户着想,可以说是“顾客满意战略”,自然会有好的效果。


第五人不仅能够然顾客满意,还能迎合顾客心理,自然就会不会差。


第六人就已经达到了物我两重天的境界,不是在卖梳子,而是在卖护身符,把顾客的价值最大化,自然也就不足为奇了。


前五个人都回去给经理报到了,第六个人没有回去,他去找更多的寺院,他发掘到了一个市场,他要自己干。自然,他成功了,他成千上万的向一个一个寺院卖梳子,掘到了第一桶金。

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相信不少刚入行的人都看过这个故事,懵懵懂懂就信了。于是我们能看到市面上多了一批销售新手见人就谈自家的产品、见人就推销。更是妄想用上面的理论来对客户进行洗脑,强行刺激客户的需求。

但作为五年销售经验的老手来说,这个故事本身就存在巨大的销售问题!

因为还真有人问我:怎么样把梳子卖给和尚?

我想,这个人估计是想通过这个故事学到更高的销售技巧。

但我却对他说:梳子怎么卖给和尚不是问题,问题是为什么非要把梳子卖给和尚!?

或者说:为什么你非要给和尚卖梳子,而不是卖香烛用品!?

那人一听,一时间被问蒙了。


不谈销售如何做,我们先从最基本的分析问题开始:问题是不是客观、问题有没有客观存在、其次才是为什么,怎么做。

这也是最简单、最基础的“3W:what、why、how”方法论。

把梳子卖给和尚?别再犯销售的低级错误了

很多人看这种案例本身,只想到“我怎么卖梳子给和尚”这个误区,就自然而然就掉进了“how”的逻辑思维去了。

却没有想过这个案例是不是客观?是不是只能卖给和尚?为什么非要卖给和尚?


在现实场景中,我们往往见到的事实,不少是和案例走了相反局面的。

别人给女人卖梳子卖得赚大发,你个铁憨憨还在给和尚卖梳子。

最后卖了个业绩惨淡,你还以为自己天秀!蒂花之秀!

结果老板就给你来一句:你秀你马儿呢?我要的是业绩!应聘你不是来看你给我秀什么销售技巧的!

这种反面的案例,其实真正给我们教育意义的——

应该是:永远先做眼前最有价值的事情。


从销售的方法论来说,销售人员必须遵循客观规律:目标客户、产品定位;

如果把这个案例当做段子听听那倒没事,可是案例本身的目标客户,以及产品定位就发生极大的错误了。

和尚没头发,梳子本身的产品定位、产品功能就是给有头发、甚至是长头发的人用的。

慨括就是:目标客户的需求匹配极底!

也就是说,打从一开始,你连目标客户、连产品定位都搞不清楚,就在那里夸夸其谈销售怎么怎么样的,早就落了下乘!

试想一下,如果你是这个案例中的其中一名销售,当其他销售都去找和尚卖梳子了。而你却是选择直接找出匹配度最高的目标客户群体下手——一群女性、售卖女性用品的商户。

那么当大家付出同样时间、精力时,你所销售的战绩肯定远远是超出他人的。

像文中的第六人,在需求匹配度这么低的目标客户群体能卖出一片天的

当初他要是选择需求匹配度高的目标客户群体,那他能卖的销量,早就是洪荒宇宙级别的了。

这个时候,选择大于努力。


不要对低概率成交的人花费功夫,学会把自己的精力用在该用的地方,比如:我销售的产品有没有竞争力?我销售的目标客户匹配度高不高?我所在的企业在行业中竞争力怎么样?

在这些基础短板都补齐了,都做到极致了,实在没办法再进一步的时候。你再考虑次要因素,比如匹配度低的目标客户群体市场的开发等等


作为一名销售,如果连基本的分析能力跟自知之明的判断力都没有,那是永远无法掌握销售过程中的节奏、以及导向的。

所以,别再头铁了,做销售的兄弟姐妹们。

把梳子卖给和尚?别再犯销售的低级错误了

 
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